Formazione a Catalogo

DESTINATARI

Venditori, agenti, key account, responsabili di grandi clienti, sviluppatori, produttori, consulenti finanziari

OBIETTIVI

Far acquisire ai partecipanti le capacità di:

• Analizzare fabbisogni e desideri di un cliente strategico
• Classificare i clienti in funzione del fatturato e del potenziale
• Programmare il proprio tempo e fare il piano di attività
• Identificare pericoli e opportunità
• Valutare tutte le influenze d’acquisto
• Acquisire tutte le informazioni indispensabili per la vendita al cliente attuale o futura
• Adottare approcci diversi a seconda della tipologia di cliente
• Capire meglio le esigenze e le motivazioni d'acquisto del cliente per poi sapere su quali caratteristiche e vantaggi puntare durante la spiegazione
• Padroneggiare le tecniche di gestione delle domande chiuse ed aperte
• Utilizzare le domande per far riflettere e guidare
• Spostare convinzioni radicate del cliente
• Gestire le obiezioni del cliente, rendere più efficaci le proprie risposte e capire quale è il momento giusto per chiudere
• Migliorare la gestione e il controllo dello stress e la comunicazione nei momenti difficili
• Acquisire nuove tecniche di negoziazione che permettano di uscire da situazioni difficili e di impasse

CONTENUTI

1. Dalla vendita semplice alla vendita complessa

• Differenze e peculiarità
• Principi da seguire
• Il processo di vendita: limiti e difficoltà

2. Classificare i clienti sul mercato

• Analisi ABC
• Analisi del potenziale
• Determinare approcci e strategie diverse per ogni cliente
• Definire gli obiettivi di ogni visita

3. Preparare una vendita complessa

• I diversi ruoli degli interlocutori del processo di vendita: il GRID del cliente
• Analizzare il peso nella decisione, la motivazione prevalente e l’atteggiamento di ogni ruolo
• Cogliere eventuali conflitti all’interno del cliente e trasformarli in opportunità
• Focalizzarsi sulle informazioni strategiche
• Informazioni rilevanti e informazioni irrilevanti
• Costruzione dello schedario delle informazioni da raccogliere

4. Approcciare un cliente difficile

• Sviluppare la relazione con il cliente
• I diversi atteggiamenti del cliente
• La motivazione per cui il cliente è difficile
• Il cliente difficile e quello complesso
• I segnali di pericolo
• Come creare empatia e relazione in situazioni fredde e passive
• La tecnica del rapport

5. Domandare per far riflettere e guidare

• La logica delle domande
• Quali domande fare per far riflettere il proprio interlocutore
• Come portare l’altro verso il proprio concetto
• Domandare per comunicare
• Esercizio: domanda per trasmettere
• Esercitazione ''Indovinelli''

6. Trasformare una convinzione radicata in dubbio

• Entrare in relazione
• Far riflettere con le domande
• Rassicurare e tranquillizzare
• Orientare verso soluzioni alternative

7. Le motivazioni d'acquisto del cliente

• La piramide di Maslow
• Esercitazione ''I cannibali''
• Motivazioni di “piacere” e  motivazioni di “dolore”

8. Tecniche e metodi per gestire le obiezioni

• Le resistenze del cliente: le motivazioni di queste resistenze; segnali positivi o negativi?
• Le diverse tipologie di obiezioni: le obiezioni difficili, le obiezioni più frequenti, le obiezioni emotive, le obiezioni false, le obiezioni di rassicurazione
• Esercizio pratico Il gioco delle obiezioni: viene strutturato il gioco delle obiezioni che consentirà ai partecipanti, divertendosi, di affrontare le obiezioni più frequenti e difficili prendendo confidenza con il metodo

9. Le trappole del compratore e le tattiche per superarle

• Errori da evitare
• Come uscire dalle diverse trappole
• Tecniche di negoziazione per forzare la chiusura di un accordo

10. La gestione delle personalità difficili

• Aggressivi ostili
• Lamentosi
• Gusci
• Inaffidabili
• Negativisti
• Esperti
• Indecisi

11. Come dire di no quando è necessario

• Le formule del rifiuto di fronte a richieste irragionevoli e/o aggressive
• L'affermazione di sentimenti negativi
• L'affermazione di disaccordo

12. Chiudere la vendita

• Cosa fare di fronte ai diversi atteggiamenti dell’interlocutore
• Rifissare un secondo appuntamento

DURATA

2 giorni

PREZZO

Euro 790,00 + IVA (singola iscrizione)

Euro 650,00 + IVA (dalla II iscrizione e successive)