Formazione a Catalogo

DESTINATARI

Venditori, agenti, key account junior, persone che intraprendono l'attività di vendita provenendo da altre professioni.     

OBIETTIVI

• Fornire ai partecipanti metodi e tecniche collaudate di vendita 
• Fornire strumenti di analisi e verifica dei propri punti di forza e delle proprie aree di miglioramento 
• Allenare i partecipanti all'utilizzo di metodi e tecniche evolute ed efficaci nella trattativa con il cliente nuovo ed attivo 
• Fornire alla rete di vendita aziendale uno stile e un metodo comune, vincente e misurabile 

CONTENUTI

Come vendere oggi

• L'evoluzione della vendita
• Cosa vuol dire vendere oggi
• Dalla raccolta ordini alla vendita creativa
• Le fasi della trattativa di vendita: il processo mentale d'acquisto del cliente 

La telefonata per fissare gli appuntamenti

• La comunicazione telefonica
• Superare le barriere e i filtri
• Presentarsi al telefono destando interesse
• La gestione delle obiezioni
• Ottenere l’appuntamento: la DPP

La preparazione della visita

• Le informazioni da raccogliere o scoprire
• La scheda cliente 
• I ruoli del cliente coinvolti nel processo di vendita: il GRID del cliente

Come entrare in relazione con il cliente

• Simulazioni 
• Regole 
• Cosa evitare 
• La comunicazione verbale e non verbale 

Guidare con le domande

• Domande aperte e chiuse
• La tecnica delle domande a imbuto

Vendere i vantaggi della proposta al cliente 

• Come proporre in termini di vantaggi 
• La proposta visiva 
• Il coinvolgimento del cliente 

Lo strumento del venditore: il book di vendita

Perturbazioni in arrivo: gestire con efficacia le obiezioni del cliente

• Riconoscimento della natura delle obiezioni 
• Regole per affrontarle 
• Il metodo RCR
• Tecniche di risposta 
• Esercitazione sulla gestione e superamento delle obiezioni

Spingere il cliente a chiudere 

• L'atteggiamento 
• I segnali 
• Le tecniche di conclusione

La raccolta di nominativi e di referenze

• La rat

La preparazione del programma delle prossime visite con il cliente 

DURATA

2 giorni

PREZZO

Euro 790,00 + IVA (singola iscrizione)

Euro 650,00 + IVA (dalla II iscrizione e successive)