Gestire le obiezioni

DESTINATARI

Commerciali, key account

OBIETTIVI

Desideri non essere più spiazzato da certe obiezioni e rendere più efficaci le tue risposte?

Vuoi sperimentare un nuovo metodo per gestire le obiezioni del cliente, così da saper gestire le obiezioni più difficili e capire il momento giusto per chiudere ?

CONTENUTI

1. Le resistenze del cliente

Quali le motivazioni di queste resistenze?
Segnali positivi o segnali negativi?

2. L'atteggiamento di fronte all'obiezione

L'ascolto e non la polemica
Sviluppare la capacità di fare domande, senza contrapporsi

3. Le diverse tipologie di obiezioni  

Le obiezioni difficili
Le obiezioni più frequenti
Le obiezioni emotive
Le obiezioni false
Le obiezioni di rassicurazione

4. Il metodo RCR

Raffinare l'obiezione generale
Convertire l'obiezione in domanda
Rispondere all'obiezione

5. Il gioco delle obiezioni

Viene strutturato il gioco delle obiezioni che consentirà ai partecipanti, divertendosi, di affrontare le obiezioni più frequenti e difficili prendendo confidenza con il metodo.